应收账款管理中的一些可控问题

文章: 应收账款管理中的一些可控问题 | 作者: 黄咏维 | 职位: 纠纷调解及资产处置部 高级经理 律师 | 公司名称: 广东安华理达律师事务所

无论是最近走访客户，还是与销售线同事交流，彼此都有一个共识：与前几年相比，如今谈论应收账款回收问题，已不仅仅停留在比较落后和单一的催收及诉讼上，往往已经接近要考虑信控制度的建设，尽管大部分构想仍处于萌芽状态，但相关意识比以前强烈得多。确如，这是现代企业科学管理的应有之义。

企业会逐步思考和探索建立科学的信控体系，这可能并非单纯在企业发展壮大后存在考虑制度顶层设计的必要，而往往是业务上的迫切需求。一方面随着企业管理层法律意识的提高，权利意识逐步强烈自不待言；另一方面竞争的剧烈化，利润的逐步下降，让不少企业意识到应收端的问题。

这两个季度以来我们接收的案件中，自然也是各种各样类型的都有，也属于天底下并没有新鲜事，无非是昨日重现，但有些较典型和严重的情形也值得拿出来说一下：

1、新合作客户提交的案件账龄普遍在3-4年以上。无论是单笔委托几百万上千万元的还是批量打包总值几千万元的，均呈现这样的形态。。可以看出，对于现考虑建立或者即将建立信控体系或寻求委外帮助的企业来说，基本是处于这样的一个应收账款处理的状态，即存量大、账龄长、资料乏。

2、存在内外部恶意串通，骗取企业款项的情形。从我们的经验来看，无论是实体货物经销还是提供服务或贷款的企业，均存在内外部恶意串通骗取款项的情形。甚至可以说每个企业都出现过这样的问题，不少新闻也报道过类似问题。有些是在业务员貌似有理的说辞拖延下导致欠款已过诉讼时效，增加了催收难度；有些是业务员收取了款项后，没有交回给公司，委外跟进后查实此问题时，该业务员已离职多年；更有甚者是直接通过自己的朋友向所在的企业购买设备或进行贷款，欠款开始之初先是内外搪塞，捂不住后甚至直接将企业的应收及诉讼方案透露给债务人。

3、国企特别是大型国企的违约率升高，成为债务黑洞。这些企业给人的感觉是令人放心，即便存在欠款也可谓有拖无欠，但是央企国企现在的违约率爆发得比较严重，不少是巨额欠款。由于地方政府的扶持，企业很难直接进入破产程序进行有效的资产处置，而往往是被迫扯入重组谈判，结果是以低至一折的方式偿还，或以债转股的方式偿还，但大家心知肚明的是债转股无非仍是将债权人拖入更为不堪的悬空境地。在另外一些情况下，企业因为政策和经济导向而致经营不下去或者被关停、注销。就我们的案件而言，债务人不少集中在山东与河北，待债务人被关停后再寻求帮助而委托的案件，回收变得相当困难。显然，再早一年半载委托也不至于落入如此境地。

回天乏术之余，我们往往会去思考为什么会出现这样的问题，因为这样，又有多少债权的灵魂无处安放？一些人为或者不经意的因素导致这一笔笔、一批批、几千万、甚至上亿元的白花花的银子纷纷变成空头白纸，即便企业不心疼，作为处理回收的执行员来说，也颇感惋惜。

仅以上三例，我们可以很容易归纳出可能就是跟进处理不够及时的问题。然而，基于我对很多客户企业的了解，如果仅仅把问题归置为跟进不够及时，对这些企业的法务人员、信控人员甚至是财务人员来说其实都是不公平的。企业有更大的经营导向及其他的问题，仅将个别人拿出来说事显然意义不大。

企业是逐利的，为了抢占市场，在现金流可以保证的情况下，授信政策稍微宽松一点，有些企业可能会选择视而不见，这可以理解；如果企业的单笔生意利润率高，通过多做一笔生意来弥补上一笔生意的损失，从而将资源偏重于销售端，这也都可以理解。但是，我觉得企业考虑问题不应如此过于理想化。其实无论利润率高低，不关注应收问题，其赚的钱也可能只是毒树之果，吃之有毒且难以持久。不重视的态度一方面培养了债务方的拖欠习惯，另一方面培养了自己的业务员对公司态度的掌握和预判，正如上例2中所提及的情形。

现今世界变化太快，竞争的激烈程度也是没有任何人情味可言，一些曾经利润率超过50%的行业，比如纸媒期刊广告行业、咨询类行业、居间中介行业等，曾经的疏忽导致恶意拖欠的问题日益严重和高发，其中有多少是根本不可能回收的？有多少是自己员工吃掉的？最严重的是如今纸媒面对移动端的冲击，广告收入一落千丈，利润率大幅下降。这猛一回头，情形跟一艘千疮百孔到处漏水的船一样，一时间不知道该补哪个洞。这其实就是应收账款管理中的利润率陷阱，所谓的利润率高一说有何自矜之处？

在企业开始主导应收问题的时候，一般会遇到很多不同的意见，比如是否会影响市场开拓、业务人员法律意识淡薄，短时间无法开展应收清账等等。这类说法跟现在左派的政论文颇为相似，只是两者没有意识到一个问题，信控跟市场不是非此即彼的关系，而是共生共存的关系。左派社论喜欢用道德问题的讨论来掩盖社会公共资源配置不公的问题，显然企业管理中也不应该用市场问题的讨论来掩盖信控应收政策配置不合理的问题。

企业在市场开拓和运行中运用的是市场经济逻辑，其逐利性会被无限可能的放大，无论是追求团队业绩还是个人业绩，公司利益往往会被市场逻辑挤占在一边而不予考虑。所以，但凡运用市场逻辑的场合都需要配合一张社会保障的安全网，因为大家都知道对于社会和政府来说，救济一个失业的人肯定比逼人为盗再行治理来得更合算。同理，企业在信控管理流程设置上预先地关注类似的问题，比起图穷匕见地补救程序显然更为合算。这本不应存在猛虎在山，藜藿为之不采的顾虑。

最后一个问题就是企业内部资源分配不科学的问题。与利润率陷阱、影响市场开拓的陷阱相比，大部分企业在应收端分配的预算资源不足导致企业应收账长期无效存在的最主要问题。各个企业均普遍存在内部预算分配给法务部、信控部、财务部的资源不足这一情形，具体形式为：一是权力分配不足；二是资金预算分配不足。解决应收账款问题首当其冲的部门往往捉襟见肘，导致自身部门人员不足，无暇顾及更多的问题或者发现问题后要在配合提交资料等问题的时候力有不逮，更有甚是因无法承担委托费用而导致案件烂尾后将摊子踢给下一任，诸如此类。

谈及此处，在市场急剧变化如广州雷雨天气一样的形势面前，让我们清理掉一些无根浮谈，改变自己的一些因循苟且的制度或行为，以充足的现金流去迎接更大的挑战和市场。

2016.06.06