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文章: 心游于艺, 道不远人 | 作者: 郭鑫鹏 | 职位: 纠纷调解及资产处置部 (华北区) 经理 | 公司名称: 广东安华理达律师事务所

心游于艺,道不远人


一一对于谈判艺术的浅析
郭鑫鹏

曾有一位业界老前辈说过一句著名的话:“谈判不是一门科学,而是一门艺术”。对于这句话,我曾百思不得其解,很难琢磨透其间的深意。毕竟,谈判的英文就是“negotiation”,而这个词翻译成中文最直接的意思有两个,一个是谈判,一个是妥协。自然而然,妥协与谈判就画上了“约等于”的符号。而众所周知,“妥协”一词在我们国家,并不是什么褒义词。

然而,在法律和谈判领域从业多年以后,特别是在作为门外汉初涉艺术熏陶之后,我渐渐发现将谈判归于艺术领域在某种程度上讲也并不为过。毕竟谈判就是一门语言的艺术,一句话怎么说、何时说、对谁说才能达到其应有的作用,其间的学问既有类似于科学研究的严谨与考究,又有类似于艺术作品的虚无缥缈和可意会不可言传。而归结到底,无论是科学、艺术还是谈判,一个“道”字贯穿其中,万变不离其宗。

《中庸》第十三章,子曰:道不远人,人之为道而远人,不可以为道。一个“道”字解释的其实是万事万物的运行规律,正如夏暑冬寒,谈判亦有其间可追随的规律。而依靠规律,遵循规律,顺势而为,自然可以成就预期的效果,反之而行,恐怕就要事倍功半了。“道”是人通过实践经验积累发现而来,并非无中生有的产物,对于没有经过观察积累而认为创造的“道”,恐怕要归属于“人之为道”,最终的结果自然是“不可以为道”。正如文学、书法、音律,经验丰富的谈判专家往往能够通过经验的积累而将一场谈判庖丁解牛,发掘其中的铺垫、运行、高潮和谢幕,顺势而为,恰如其分地在不同阶段给出不同的应对,从而达成目的。一场成功的谈判,其结果往往不仅是达到了预期的目的,反观整个谈判过程,往往也是一部耐人寻味的艺术作品。春秋有晏子使楚,树立国威;三国有诸葛亮舌战群儒,最终促进吴蜀联手抗曹。近代史上,顾维钧在巴黎和会慷慨激昂,使得西方诸国刮目相看。中国历史上从不缺少成功的谈判家。而他们的谈判,不得不说真的称得上是一件艺术作品。

写到这里估计有人会问,那么怎样才能开展一场优秀的谈判?或者一场优秀的谈判应该具备的要素是什么?通过多年的谈判时间积累,我总结出三个概念,构成一套方法论。虽学艺不精,仍不妨拿出来与大家探讨。

首先,就是细节。所谓天下大事,必作于细。对于细节的把握是一场谈判能够成功的根本前提。体现在谈判者的能力上,就是观察力。谈判桌上的与会人员,就像是战场上的将军,要做到对战场情况有实时的准确的了解。例如:参与会谈前就要对会议的情况做到心中有数,体现在商账催收中就是事先对案件情况进行的调查。这一过程中一定要细心搜集能够搜集到的一切信息,不放过任何一个细节。因为任何一个不起眼的细节都有可能是决定成败的关键因素。一个成功的谈判者,一个成功的法律人,总是能够发掘到常人所难以关注到的细节,用以作为对自身有利的关键证据。这种观察力是一个成功的谈判者所不可或缺的能力。再例如:谈判过程中,相对方对于自身观点的表述、对方的语气、神态等,往往都能够让我们更加接近问题的真相。毕竟语言具有不确定性,甚至具有欺骗性,如何分辨其中真伪,找到唯一的真相,往往需要谈判者对于细节的把控。

其次,就是联系。世间万物皆有联系。万物之联系,是指大层面的联系,讲求不能够孤立看待问题。往小里讲,我们将谈判中的联系,则更为具体,体现出来实质上是谈判人员的分析能力。无论是前期调查工作,还是谈判过程中,我们都将获取到许许多多的信息,去伪求真后,仍有大量的相互关联或看似没有关系的信息,这些信息就像是一条条线索,帮我们理清思路,还原法律事实;又像是一件件武器,来构成我们谈判过程中的理论体系,用以获得谈判的优势。而作为谈判专家,我们通过对细节的把握获取到有效信息后,第二步要做的就是将信息进行汇总,发现其中的联系,找出有利的立场和角度并发现其中潜在的风险。这个过程有点像从一团乱麻中将麻绳一条条择选出来,并理清其间的关系。当我们将所有的线索都理清楚,一个完整的事实就会呈现在我们面前。

前不久我参与了一起货款纠纷的谈判,案情看似简单,债务人认可欠款,主张债权人仍有欠款对应金额的发票没有开出。而债权人在核查了内部账目后坚持所有发票都已经开具。双方几乎已经达成一致意见,唯独在发票的问题上僵持不下,始终无法解决。最终我们决定核对双方账目,以求真伪。然而账目核对的工作量异常庞大,双方合作5年之久,往来账目多达上百笔,最为要命的就是,债权人已开票金额、已收款金额,债务人已收票金额、已付款金额,四个总数完全对不上号,而发票和款项一笔一笔核对,双方的记账方式又存在偏差,债权人与债务人的对账人员核对了整整一个下午仍旧没有头绪,债权人额头上冒出了黄豆大的汗珠。看到此情况,我要求将双方的出入账记录全部打印出来进行逐一核对,最终查出来有一笔4年前的款项债务人主张已付,而债权人却没有收到。到此,找出了问题的症结,那么事情就简单了,若债务人能够提供付款已经完成的证据,则证明这笔款项完成了交易,债权人存在未开发票的情况;而若债务人无法提供,那就证明债务人应向债权人支付款项的金额,将远不止仅仅是双方一开始都认可的金额。

从上述案例中我们可以看出来,问题绝不是孤立的,看似简单的发票问题很可能体现出来的是双方账目存在问题。一棵3米高的树,其根系发育的深度往往要高于3米;一件表现出来的纠纷,其真实原因也并不一定都是看起来那么简单。我们决不能做头疼医头脚疼医脚的蒙古大夫。发现线索,寻找联系,构建出完整的理论体系,还原事实,这是每一个谈判专家所必须要做的。

最后一个概念,叫做重组。重组追究情理之中,意料之外。如果说观察力与分析力是谈判人员的基本功,那么重组无疑是点睛之笔。一场谈判是否精彩,是否最终获取到预期中甚至高于预期的目的,全靠重组。重组这个概念也是我认为最与艺术相通的一点。一幅摄影作品,如何利用光圈与快门的组合,取得完美曝光,如何构图,如何贴和主体,靠的就是摄影师基于内心的情感对于画面进行重组后的再体现;一部文学作品,也是靠着铺垫、悬笔、高潮的巧妙运用来引起读者的共鸣。谈判亦是如此,在通过分析搜集到的信息并进行理论构筑后,如何将一套符合自己目的的观点表达出来,这是重组;如何在谈判中将施压与协商完美结合,这是重组;如何在谈判濒临破裂时有效地进行回圜,这同样是重组。谈判中,重组体现的是谈判人员的表达能力和应变能力。将已有信息和观点平铺陈述,往往显得陈词滥调而难以深入人心,这就需要谈判人员设计一套策略,层层引人深入,目的就是让谈判的相对方进入你的思维中,最终由你来引导谈判的走向和结果。当然这是最理想的一种谈判,现实中谈判的情况多变,然而万变不离其宗,当对方想要诱导谈判人员进入对方的思维时,如何灵活多变地将话风回转,这就真的是一门艺术,是一门需要用时间去积累,用心去铺垫的艺术。正如我们所说,情理之中,意料之外,谈判犹如一场战争,在尘埃落定前,排兵布阵的信息一定要是绝密;谈判又如同一场赌博,最终答案揭晓前,不能让对方知道的,除了你的底牌,还有你打牌的方式。

总而言之,细节、联系、重组是谈判艺术中必不可少的三个概念,这三个概念并不是阶段性的出现在谈判过程中的,而是贯穿谈判始终。例如对细节的把握不仅仅是要体现在信息搜集阶段,而是要在谈判的整个阶段都必须注意;万物皆有联系这一概念必须时刻铭记;重组也有信息重组与语言重组,包含在整个谈判中。观察能力、分析能力、应变能力相辅相成而被成功的谈判专家熟练运用,从而在谈判中进退自如,游刃有余。

《论语》有云,志于道,据于德,依于仁,游于艺。实际讲的是为人处世的艺术,是一种道。道可道,非常道,世人皆不知道为何物而道却无不在人心中。无论是艺术还是道,所包含的内容都是浩瀚无边的,本文所提及的一套方法论也仅是粗略的谈一些感受,希望对于大家理解谈判的艺术有所帮助。

Created on 16-Mar, 2018 by HKCCMA.

Last Edited on 22-Mar, 2018 by HKCCMA.